Stupisci il tuo pubblico fornendo loro ciò che è necessario perché ti scelgano consapevolmente
ATTENZIONE: disclaimer, questo articolo potrà esserti particolarmente utile se sei un’azienda del settore vino che ha un reparto vendite dedicato (agenti, venditori, promotori). Se sei in una realtà più piccola, probabilmente sarà meno cucito sulle tue esigenze ma rileggendolo potrai trovare spunti interessanti da applicare.
Vuoi che il pubblico a cui ti rivolgi rimanga colpito da come ti proponi?
Vuoi aiutare i potenziali clienti a scegliere consapevolmente nonostante vengano bombardati da innumerevoli messaggi che rischiano solo di confonderli e non fargli trovare la miglior soluzione per la loro specifica situazione?
In questo articolo voglio parlarti dello strumento principe, a mio avviso, per costruire autorevolezza e veicolare la tua unicità generando un clamoroso effetto wow, che definisco il “Cavallo di Troia”.
Si tratta di materiali fisici (gadget e contenuti posizionanti cartacei) da omaggiare al tuo potenziale cliente, e lo potrai strutturare sia per i clienti privati che, meglio ancora, per i clienti professionali (Ho.Re.Ca., distributori, importatori).
E’ uno strumento molto potente ma da usare “cum grano salis”, perché, come puoi immaginare dovrai sostenere costi per produrli ed è un attimo perdere di vista il controllo dei costi e non andare a ROI.
Sarà quindi fondamentale che tu approfondisca prima bene il concetto di CAC – Costo Acquisizione Cliente – e CLV – Customer Lifetime Value, cioè valore del cliente che acquisisci – in modo da non farti male spendendo per questi materiali più di quanto dovresti e potresti spendere.
Iniziamo col dire quando dovresti utilizzarli: idealmente dovresti riuscire a farli avere prima del tuo appuntamento (o del tuo venditore) con la persona, ma sono gestibili anche contestualmente alla visita.
Inoltre li puoi dare singolarmente – più avanti vedremo di cosa si tratta – oppure raccolti in un box che ne contenga diversi in modo da coinvolgere ancor di più l’utente.
L’importante, te lo dico subito, è che siano materiali interessanti per chi li riceve e non per te che li hai prodotti. Niente di autoreferenziale, ma cose che agli occhi del tuo pubblico possano aiutarti a renderti unico e interessante.
Quindi, come strutture questo materiale?
Intanto puoi usare varie forme per spedirlo ma quella più elegante è certamente un box, all’interno del quale il potenziale cliente troverà diversi materiali che presentano l’azienda, che fanno emergere i reali desideri ed esigenze del cliente.
Puoi inserire di tutto (e per scoprire cosa risulta davvero efficace, contattaci così da parlarne di persona), l’importante è che generi autorità, aiuti la parte di vendita nella trattativa e possibilmente rimanga sotto l’occhio del futuro cliente il più a lungo possibile.
Considerato il costo per produrlo, dovrai decidere a chi inviarlo.
Inviarlo a tutti diventa particolarmente oneroso e te lo sconsiglio vivamente.
Se invece in azienda avrete attivato tutti i sistemi per selezionare e pre-qualificare le persone particolarmente interessate alle tue proposte, allora vedrai incrementare concretamente le conversioni. Questo perché il potenziale cliente avrà accesso a materiali interessanti prima di una approccio di vendita diretto (magari sarà stata consegnata in una visita precedente con un approccio più “light”).
Alla visita chiave quindi il venditore (che magari sei tu o magari è un tuo agente) potrà concentrarsi sull’ascoltare reali bisogni, sul valutare le migliori soluzioni e sul chiudere l’accordo. Non dovrà impiegare il prezioso tempo della visita per “spiegare” i prodotti o per illustrare il catalogo.
Come vedi, diventa un modo diverso di lavorare:
- Il venditore avrà più spazio per la negoziazione,
- A contempo , il venditore dovrà sviluppare abilità in ambito di negoziazione, di ascolto attivo, di attività consulenziale, cosa che oggi magari non ritiene interessanti perché impegnato a gestire il tempo-visita spiegando le novità o illustrando il catalogo – e poi ci chiediamo perché i tassi di chiusura per visita sono così bassi…
- Il venditore stesso, monomandatario o plurimandatario che sia, una volta apprezzato il vantaggio dato dall’azienda che fornisce tutto questo supporto, ci penserà 100 volte prima di considerare un eventuale cambio di mandataria, con tutto vantaggio del tuo processo di selezione e gestione della rete vendita sul territorio.
Riesce subito bene il “Cavallo di Troia”?
Non è detto, serve capire bene cosa inserire e quali materiali cartacei rappresentano qualcosa di davvero interessante per il pubblico target.
Serviranno dei test, non sempre saranno profittevoli, si proveranno soluzioni differenti, ma una volta scoperta la formula giusta per il tipo di audience avrai un asset preziosissimo da mettere in leva per generare vendite come se piovesse.
Quello che ti suggerisco, soprattutto quando crei materiali fisici, è di essere scrupoloso nella cura dei dettagli.
In altre parole: i tuoi materiali dovrebbero dire chi sei anche senza leggerne il contenuto.
Quando vengono creati materiali di marketing è bene utilizzare una carta, una grafica e in generale una presentazione che sia congruente all’immagine che l’azienda ha deciso di trasmettere. Scrivere su carta patinata, curare l’imballaggio, creare video con un buon montaggio, curare l’immagine, sono tutti dettagli che trasmettono professionalità. I contenuti, poi devono essere congruenti con il posizionamento nel mercato. Senza queste accortezze confonderesti il potenziale cliente e una persona confusa non compra.
Ok, abbiamo capito che tutta questa montagna di materiali dà autorevolezza. Quali altri risultati si possono conseguire dalla loro creazione?
Quello che si vuole ottenere è PRE-educare il lettore evitando gli appuntamenti a freddo, che avvengono quando parli a qualcuno che non sa niente di te e spesso nemmeno di sé.
Mi spiego meglio. Hai presente i casi in cui il tuo interlocutore non è nemmeno al corrente di avere un problema o un bisogno? Ecco, in una situazione simile il problema è tuo. Quando comunichi devi cercare di avere ben chiaro in mente a chi stai parlando: persone che non sanno di aver un problema, che conoscono il problema ma non la tua proposta, potenziali clienti che scelgono di assecondare i loro bisogni utilizzando altre vie.
Non puoi rivolgerti a persone con consapevolezze diverse utilizzando una medesima comunicazione.
Quello che vuoi è che una volta che il venditore si trovi a colloquio con il potenziale cliente, questo sia il più possibile educato a operare la scelta in mezzo agli altri competitor, facilitando al massimo la trattativa.
Come sempre, con questo articolo spero di aver acceso delle lampadine su cosa è possibile fare di diverso per generare nuove opportunità di business e per chiuderle con maggior facilità.
Se ho centrato l’obiettivo, bene, sono a disposizione per condividere con te i passi successivi da compiere.
Se invece hai qualche domanda, inviala pure a supporto@vendipiuvino.com
