Dalla mia esperienza, e sentendo anche quella di decine e decine di altre persone, un grosso problema che attanaglia le aziende, grandi o piccole che siano, è lo scollamento tra il marketing e le vendite.
Spesso infatti non vengono vissuti come due facce della stessa medaglia, come dovrebbe essere, ma come due ambienti separati, che anzi si fanno guerra tra loro. Guerra riferita al potere interno all’azienda, a chi può “contare” e decidere di più. Gelosia su chi è più importante per l’azienda.
E questo succede invariabilmente, sia che si parli di strutturati dipartimenti in aziende grandi, sia in piccole realtà dove marketing e vendite sono rappresentanti da singole persone.
Questo genera una profonda mancanza di efficacia tra i due ambienti. Non si concretizza quello che dovrebbe essere un lavoro sinergico.
Da dove partire quindi per cercare di riavvicinare marketing e vendite in modo da trasformarli in una affiatata squadra vincente?
In questo articolo, tra le tante strade percorribili, voglio soffermarmi su un sistema che può “far parlare meglio” chi si occupa di marketing e chi di vendite all’interno dell’azienda: IL LEAD SCORING.
Negli ultimi anni, il concetto di lead scoring ha guadagnato sempre più importanza in aziende che vogliono aumentare efficacia e performance nel processo di selezione, acquisizione e conversione dei clienti.
Ma cosa si intende esattamente con il termine “lead scoring”?
In parole semplici, il lead scoring è un processo attraverso il quale si assegna un punteggio a un potenziale cliente, o “lead”, in base alla sua probabilità di diventare un cliente effettivo. Questo sistema consente alle aziende di concentrare le proprie risorse sulle persone che hanno più probabilità di diventare clienti e di creare una strategia di marketing più mirata ed efficace.
Ma come funziona esattamente il lead scoring e perché è così importante per il marketing moderno?
Il processo di lead scoring può essere, come anticipato, suddiviso in tre fasi principali: la raccolta di informazioni, la definizione dei criteri di punteggio e il calcolo del punteggio.
La raccolta di informazioni è la prima fase del processo di lead scoring. In questa fase, le aziende raccolgono informazioni sui lead attraverso una serie di canali, come i moduli online, le e-mail di marketing e i social media. Le informazioni raccolte possono includere dati demografici come l’età, il sesso e il livello di istruzione, ma anche informazioni più specifiche come le preferenze di acquisto, i comportamenti online e le interazioni precedenti con l’azienda.
Una volta raccolte le informazioni, è necessario definire i criteri di punteggio, che possono essere suddivisi in due categorie principali: i criteri di interesse e i criteri di qualificazione.
I criteri di interesse riflettono l’interesse del lead nei confronti dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi. Questi criteri possono includere il numero di visite al sito web dell’azienda, l’apertura di e-mail di marketing, il download di contenuti o la partecipazione a webinar o eventi.
I criteri di qualificazione invece riflettono la qualità del lead come potenziale cliente, e possono includere il settore di appartenenza, il ruolo lavorativo e il budget disponibile per l’acquisto di prodotti o servizi.
Una volta definiti i criteri di punteggio, l’azienda può calcolare il punteggio di ciascun lead. Il punteggio viene calcolato in base al numero di criteri soddisfatti dal lead. I lead che soddisfano un maggior numero di criteri ricevono un punteggio più alto.
Grazie al lead scoring, le aziende possono quindi:
- Ottimizzare le risorse di marketing: Concentrandosi sui lead con il punteggio più alto, l’azienda può ottimizzare le sue risorse di marketing, riducendo i costi e aumentando l’efficacia delle proprie campagne di marketing. In questo modo, l’azienda può investire maggiormente in quelle attività che generano risultati concreti.
- Migliorare la qualità dei lead: Il lead scoring consente alle aziende di identificare i lead di alta qualità, cioè quelli che hanno maggiori probabilità di diventare clienti effettivi. Questo permette alle aziende di concentrare i propri sforzi sui lead di maggior valore e di migliorare la qualità della propria base clienti.
- Migliorare la collaborazione tra marketing e vendite: Grazie al lead scoring, il marketing e le vendite possono lavorare insieme per identificare i lead più promettenti e sviluppare una strategia di conversione mirata. In questo modo, il marketing può generare lead di qualità e le vendite possono concentrarsi sui lead più promettenti, aumentando l’efficienza dell’intero processo di vendita.
- Migliorare la customer experience: Identificando i lead di alta qualità, l’azienda può fornire un’esperienza più personalizzata e mirata ai propri potenziali clienti. Questo può portare a un aumento della soddisfazione del cliente e alla fidelizzazione del cliente a lungo termine.
- Migliorare le previsioni di vendita: Il lead scoring consente alle aziende di identificare i lead con maggiori probabilità di diventare clienti effettivi, consentendo loro di prevedere con maggiore precisione le vendite future e di pianificare le proprie attività di marketing di conseguenza.
Le aziende possono utilizzare diversi approcci per implementare il lead scoring, a seconda delle proprie esigenze e della complessità dell’attività di vendita ma, indipendentemente dall’approccio scelto, è importante che l’azienda lavori per definire i criteri di punteggio più pertinenti e che i punteggi vengano regolarmente rivisti e aggiornati in base ai risultati ottenuti.
In sintesi, il lead scoring è una tecnica di marketing fondamentale che consente alle aziende di concentrarsi sui lead di maggior valore e di creare una strategia di marketing più mirata ed efficace.
Grazie al lead scoring, le aziende possono ottimizzare le risorse di marketing, migliorare la qualità dei lead, migliorare la collaborazione tra marketing e vendite, migliorare la customer experience e migliorare le previsioni di vendita.
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