Le fiere sono ancora un potente mezzo per entrare in contatto con nuovi clienti.

Molto spesso però si partecipa sperando che magicamente si materializzino al nostro stand diversi buyer pronti a comprare tutto quello che abbiamo da offrirgli.

La realtà è molto diversa.

Le persone che arrivano allo stand senza un appuntamento sono per la maggior parte amici importatori, distributori o ristoratori che passano per un saluto oppure clienti già acquisiti o persone non rilevanti che vogliono solo assaggiare gratuitamente i tuoi vini.

In questo articolo voglio darti qualche spunto per considerare le fiere in un modo diverso e per certi versi rivoluzionario, così da rendere efficace la tua partecipazione.

Quindi la domanda che dovresti porti è: come faccio invece ad andare ad una fiera e riempirla di appuntamenti rilevanti per il mio business?

Esistono sistemi per innescare un circolo virtuoso per arrivare a fissare appuntamenti in fiera?

Ci sono numerosi aspetti che devi considerare quando partecipi ad una fiera, lo sai bene.

In questo articolo non voglio minimamente trattare quello che è l’organizzazione materiale – affitto degli spazi, allestimento dello stand, personale presente, prodotti da presentare, accomodation del personale, rapporti con la tipografia per sfondi, brochure ed eventuali gadget.

Tutto questo è materia che altri professionisti esperti in materia sanno trattare meglio. Possono aiutarti a gestire al meglio l’evento sotto il profilo organizzativo – se non sai a chi rivolgerti, scrivimi in privato così da poterti dare qualche suggerimento su professionisti capaci.

In questo articolo invece voglio focalizzarmi su cosa devi fare per rendere davvero efficace una fiera od evento a cui intendi partecipare con uno stand, un banchetto o un corner. Sono aspetti che coinvolgono il PRIMA e che sarebbe bene tu sapessi come mettere a terra.

Nei prossimi articoli ti darò indicazioni su come comportarsi anche nel DURANTE (i giorni della fiera) e su cosa fare per sfruttare al meglio il DOPO (il follow up, fondamentale per quagliare quanto fatto in fiera).

Ci sono ancora tantissime cose che ad oggi non vengono fatte nonostante possano rappresentare buone pratiche da adottare.

Perché non vengono fatte? La risposta che ho ricevuto da tante aziende con cui ho avuto modo di confrontarmi è di solito: “Ma abbiamo sempre fatto così”.

Questa frase sottende ad un problema ancor più grave, dal mio punto di vista. In passato bastava essere presenti e partecipare senza particolari azioni da svolgere prima e, grazie alle condizioni del mercato, agendo nel solito modo, questo poteva essere sufficiente per portare a casa accordi, contratti o relazioni interessanti. Oggi questo atteggiamento non è minimamente sufficiente per ottenere risultati concreti che giustifichino la spesa per partecipare agli eventi.

Non ne parlo qui, ma un altro argomento che approfondirò, sarà anche come quantificare l’efficacia della partecipazione ad eventi.

Concorrenza spietata, mercato in contrazione (o comunque che non conosce più la crescita dei decenni scorsi), minor disponibilità a spendere sono fattori che hanno alzato l’asticella nella capacità di acquisire nuovi clienti e di vendere loro in maniera ricorsiva.

Le fiere, da questo punto di vista possono rappresentare ancor un ottimo modo per un contatto diretto con i potenziali clienti, ma serve fare un cambio di passo per ottenere il massimo rispetto al costo che hanno.

Eccoti quindi un due cose fondamentali da implementare prima di partecipare alla prossima fiera – e ti direi di considerarle con largo anticipo per metterle a terra.

La prima, considerare un sistema da attivare per tempo per cercare di entrare in contatto con potenziali clienti che ancora non conosci. Si tratta di fare data mining, sfruttando al meglio i social, le partnership, i già clienti, il web e i suoi strumenti, gratuiti e a pagamento, per raccogliere i dati di utenti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti.

Partiamo dalla necessità di fissare appuntamenti con clienti che NON conosci – esistono sistemi per crearsi nuovi appuntamenti che dovresti imparare ad usare e che esploreremo in prossimi articoli (come Vendipiuvino siamo a disposizione per aiutarti).

Una volta creata una base contatti significativa, devi attrezzarti per comunicare una serie di cose in modo da poterli interessare prima dell’evento.

Devi quindi sviluppare un copy adeguato da comunicare e selezionare gli strumenti per comunicare (email, sms, whatsapp, comunicazione cartacea). Dì loro chi sei, perché e come sei unico e perché dovrebbero incontrarti.

Secondariamente (ma non per importanza) passa poi alle tecniche per perfezionare la tua trattativa faccia a faccia in fiera – sono soft skills fondamentali per acquisire informazioni preziose per condurre la trattativa e gestirla al meglio. Mi riferisco ad imparare ad utilizzare l’ascolto attivo, la capacità di fare domande, dare valore al peso dei No, leggere i segnali deboli o saper raccogliere e gestire le obiezioni.

Da fiere e trattative passate devi poi trarre preziose indicazioni su cosa fare per aumentare l’interesse del pubblico e per ottimizzare i tempi degli appuntamenti.

Infine, non dimenticare di organizzare da subito il passaggio più importante in assoluto, il FOLLOW UP. Una volta terminata la fiera devi avere ben chiaro cosa fare e in che tempi, servono processi precisi e non lasciati al sentimento tuo o dei commerciali.

Ma di questo parleremo in un prossimo articolo.

(Se non vuoi aspettare e vuoi scoprire subito come si innesca un buon follow up e come si gestisce – strumenti, contenuti, tempi e modi – non ti resta che contattarci per una piacevole e puntuale chiacchierata di approfondimento. Scrivici a supporto@vendipiuvino.com).

Alla prossima