Marketing | Vendi più Vino

Stupisci il tuo pubblico fornendo loro ciò che è necessario perché ti scelgano consapevolmente

ATTENZIONE: disclaimer, questo articolo potrà esserti particolarmente utile se sei un’azienda del settore vino che ha un reparto vendite dedicato (agenti, venditori, promotori). Se sei in una realtà più piccola, probabilmente sarà meno cucito sulle tue esigenze ma rileggendolo potrai trovare spunti interessanti da applicare.

Vuoi che il pubblico a cui ti rivolgi rimanga colpito da come ti proponi?

Vuoi aiutare i potenziali clienti a scegliere consapevolmente nonostante vengano bombardati da innumerevoli messaggi che rischiano solo di confonderli e non fargli trovare la miglior soluzione per la loro specifica situazione?

In questo articolo voglio parlarti dello strumento principe, a mio avviso, per costruire autorevolezza e veicolare la tua unicità generando un clamoroso effetto wow, che definisco il “Cavallo di Troia”.

Si tratta di materiali fisici (gadget e contenuti posizionanti cartacei) da omaggiare al tuo potenziale cliente, e lo potrai strutturare sia per i clienti privati che, meglio ancora, per i clienti professionali (Ho.Re.Ca., distributori, importatori).

E’ uno strumento molto potente ma da usare “cum grano salis”, perché, come puoi immaginare dovrai sostenere costi per produrli ed è un attimo perdere di vista il controllo dei costi e non andare a ROI.

Sarà quindi fondamentale che tu approfondisca prima bene il concetto di CAC – Costo Acquisizione Cliente – e CLV – Customer Lifetime Value, cioè valore del cliente che acquisisci – in modo da non farti male spendendo per questi materiali più di quanto dovresti e potresti spendere.

Iniziamo col dire quando dovresti utilizzarli: idealmente dovresti riuscire a farli avere prima del tuo appuntamento (o del tuo venditore) con la persona, ma sono gestibili anche contestualmente alla visita.

Inoltre li puoi dare singolarmente – più avanti vedremo di cosa si tratta – oppure raccolti in un box che ne contenga diversi in modo da coinvolgere ancor di più l’utente.

L’importante, te lo dico subito, è che siano materiali interessanti per chi li riceve e non per te che li hai prodotti. Niente di autoreferenziale, ma cose che agli occhi del tuo pubblico possano aiutarti a renderti unico e interessante.

Quindi, come strutture questo materiale?

Intanto puoi usare varie forme per spedirlo ma quella più elegante è certamente un box, all’interno del quale il potenziale cliente troverà diversi materiali che presentano l’azienda, che fanno emergere i reali desideri ed esigenze del cliente.

Puoi inserire di tutto (e per scoprire cosa risulta davvero efficace, contattaci così da parlarne di persona), l’importante è che generi autorità, aiuti la parte di vendita nella trattativa e possibilmente rimanga sotto l’occhio del futuro cliente il più a lungo possibile.

Considerato il costo per produrlo, dovrai decidere a chi inviarlo.

Inviarlo a tutti diventa particolarmente oneroso e te lo sconsiglio vivamente.

Se invece in azienda avrete attivato tutti i sistemi per selezionare e pre-qualificare le persone particolarmente interessate alle tue proposte, allora vedrai incrementare concretamente le conversioni. Questo perché il potenziale cliente avrà accesso a materiali interessanti prima di una approccio di vendita diretto (magari sarà stata consegnata in una visita precedente con un approccio più “light”).

Alla visita chiave quindi il venditore (che magari sei tu o magari è un tuo agente) potrà concentrarsi sull’ascoltare reali bisogni, sul valutare le migliori soluzioni e sul chiudere l’accordo. Non dovrà impiegare il prezioso tempo della visita per “spiegare” i prodotti o per illustrare il catalogo.

Come vedi, diventa un modo diverso di lavorare:

Il venditore avrà più spazio per la negoziazione,
A contempo , il venditore dovrà sviluppare abilità in ambito di negoziazione, di ascolto attivo, di attività consulenziale, cosa che oggi magari non ritiene interessanti perché impegnato a gestire il tempo-visita spiegando le novità o illustrando il catalogo – e poi ci chiediamo perché i tassi di chiusura per visita sono così bassi…
Il venditore stesso, monomandatario o plurimandatario che sia, una volta apprezzato il vantaggio dato dall’azienda che fornisce tutto questo supporto, ci penserà 100 volte prima di considerare un eventuale cambio di mandataria, con tutto vantaggio del tuo processo di selezione e gestione della rete vendita sul territorio.

Riesce subito bene il “Cavallo di Troia”?

Non è detto, serve capire bene cosa inserire e quali materiali cartacei rappresentano qualcosa di davvero interessante per il pubblico target.

Serviranno dei test, non sempre saranno profittevoli, si proveranno soluzioni differenti, ma una volta scoperta la formula giusta per il tipo di audience avrai un asset preziosissimo da mettere in leva per generare vendite come se piovesse.

Quello che ti suggerisco, soprattutto quando crei materiali fisici, è di essere scrupoloso nella cura dei dettagli.

In altre parole: i tuoi materiali dovrebbero dire chi sei anche senza leggerne il contenuto.

Quando vengono creati materiali di marketing è bene utilizzare una carta, una grafica e in generale una presentazione che sia congruente all’immagine che l’azienda ha deciso di trasmettere. Scrivere su carta patinata, curare l’imballaggio, creare video con un buon montaggio, curare l’immagine, sono tutti dettagli che trasmettono professionalità. I contenuti, poi devono essere congruenti con il posizionamento nel mercato. Senza queste accortezze confonderesti il potenziale cliente e una persona confusa non compra.

Ok, abbiamo capito che tutta questa montagna di materiali dà autorevolezza. Quali altri risultati si possono conseguire dalla loro creazione?

Quello che si vuole ottenere è PRE-educare il lettore evitando gli appuntamenti a freddo, che avvengono quando parli a qualcuno che non sa niente di te e spesso nemmeno di sé.

Mi spiego meglio. Hai presente i casi in cui il tuo interlocutore non è nemmeno al corrente di avere un problema o un bisogno? Ecco, in una situazione simile il problema è tuo. Quando comunichi devi cercare di avere ben chiaro in mente a chi stai parlando: persone che non sanno di aver un problema, che conoscono il problema ma non la tua proposta, potenziali clienti che scelgono di assecondare i loro bisogni utilizzando altre vie.

Non puoi rivolgerti a persone con consapevolezze diverse utilizzando una medesima comunicazione.

Quello che vuoi è che una volta che il venditore si trovi a colloquio con il potenziale cliente, questo sia il più possibile educato a operare la scelta in mezzo agli altri competitor, facilitando al massimo la trattativa.

Come sempre, con questo articolo spero di aver acceso delle lampadine su cosa è possibile fare di diverso per generare nuove opportunità di business e per chiuderle con maggior facilità.

Se ho centrato l’obiettivo, bene, sono a disposizione per condividere con te i passi successivi da compiere.

Se invece hai qualche domanda, inviala pure a supporto@vendipiuvino.com

Come puoi ottenere il massimo da una fiera?

Le fiere sono ancora un potente mezzo per entrare in contatto con nuovi clienti.

Molto spesso però si partecipa sperando che magicamente si materializzino al nostro stand diversi buyer pronti a comprare tutto quello che abbiamo da offrirgli.

La realtà è molto diversa.

Le persone che arrivano allo stand senza un appuntamento sono per la maggior parte amici importatori, distributori o ristoratori che passano per un saluto oppure clienti già acquisiti o persone non rilevanti che vogliono solo assaggiare gratuitamente i tuoi vini.

In questo articolo voglio darti qualche spunto per considerare le fiere in un modo diverso e per certi versi rivoluzionario, così da rendere efficace la tua partecipazione.

Quindi la domanda che dovresti porti è: come faccio invece ad andare ad una fiera e riempirla di appuntamenti rilevanti per il mio business?

Esistono sistemi per innescare un circolo virtuoso per arrivare a fissare appuntamenti in fiera?

Ci sono numerosi aspetti che devi considerare quando partecipi ad una fiera, lo sai bene.

In questo articolo non voglio minimamente trattare quello che è l’organizzazione materiale – affitto degli spazi, allestimento dello stand, personale presente, prodotti da presentare, accomodation del personale, rapporti con la tipografia per sfondi, brochure ed eventuali gadget.

Tutto questo è materia che altri professionisti esperti in materia sanno trattare meglio. Possono aiutarti a gestire al meglio l’evento sotto il profilo organizzativo – se non sai a chi rivolgerti, scrivimi in privato così da poterti dare qualche suggerimento su professionisti capaci.

In questo articolo invece voglio focalizzarmi su cosa devi fare per rendere davvero efficace una fiera od evento a cui intendi partecipare con uno stand, un banchetto o un corner. Sono aspetti che coinvolgono il PRIMA e che sarebbe bene tu sapessi come mettere a terra.

Nei prossimi articoli ti darò indicazioni su come comportarsi anche nel DURANTE (i giorni della fiera) e su cosa fare per sfruttare al meglio il DOPO (il follow up, fondamentale per quagliare quanto fatto in fiera).

Ci sono ancora tantissime cose che ad oggi non vengono fatte nonostante possano rappresentare buone pratiche da adottare.

Perché non vengono fatte? La risposta che ho ricevuto da tante aziende con cui ho avuto modo di confrontarmi è di solito: “Ma abbiamo sempre fatto così”.

Questa frase sottende ad un problema ancor più grave, dal mio punto di vista. In passato bastava essere presenti e partecipare senza particolari azioni da svolgere prima e, grazie alle condizioni del mercato, agendo nel solito modo, questo poteva essere sufficiente per portare a casa accordi, contratti o relazioni interessanti. Oggi questo atteggiamento non è minimamente sufficiente per ottenere risultati concreti che giustifichino la spesa per partecipare agli eventi.

Non ne parlo qui, ma un altro argomento che approfondirò, sarà anche come quantificare l’efficacia della partecipazione ad eventi.

Concorrenza spietata, mercato in contrazione (o comunque che non conosce più la crescita dei decenni scorsi), minor disponibilità a spendere sono fattori che hanno alzato l’asticella nella capacità di acquisire nuovi clienti e di vendere loro in maniera ricorsiva.

Le fiere, da questo punto di vista possono rappresentare ancor un ottimo modo per un contatto diretto con i potenziali clienti, ma serve fare un cambio di passo per ottenere il massimo rispetto al costo che hanno.

Eccoti quindi un due cose fondamentali da implementare prima di partecipare alla prossima fiera – e ti direi di considerarle con largo anticipo per metterle a terra.

La prima, considerare un sistema da attivare per tempo per cercare di entrare in contatto con potenziali clienti che ancora non conosci. Si tratta di fare data mining, sfruttando al meglio i social, le partnership, i già clienti, il web e i suoi strumenti, gratuiti e a pagamento, per raccogliere i dati di utenti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti.

Partiamo dalla necessità di fissare appuntamenti con clienti che NON conosci – esistono sistemi per crearsi nuovi appuntamenti che dovresti imparare ad usare e che esploreremo in prossimi articoli (come Vendipiuvino siamo a disposizione per aiutarti).

Una volta creata una base contatti significativa, devi attrezzarti per comunicare una serie di cose in modo da poterli interessare prima dell’evento.

Devi quindi sviluppare un copy adeguato da comunicare e selezionare gli strumenti per comunicare (email, sms, whatsapp, comunicazione cartacea). Dì loro chi sei, perché e come sei unico e perché dovrebbero incontrarti.

Secondariamente (ma non per importanza) passa poi alle tecniche per perfezionare la tua trattativa faccia a faccia in fiera – sono soft skills fondamentali per acquisire informazioni preziose per condurre la trattativa e gestirla al meglio. Mi riferisco ad imparare ad utilizzare l’ascolto attivo, la capacità di fare domande, dare valore al peso dei No, leggere i segnali deboli o saper raccogliere e gestire le obiezioni.

Da fiere e trattative passate devi poi trarre preziose indicazioni su cosa fare per aumentare l’interesse del pubblico e per ottimizzare i tempi degli appuntamenti.

Infine, non dimenticare di organizzare da subito il passaggio più importante in assoluto, il FOLLOW UP. Una volta terminata la fiera devi avere ben chiaro cosa fare e in che tempi, servono processi precisi e non lasciati al sentimento tuo o dei commerciali.

Ma di questo parleremo in un prossimo articolo.

(Se non vuoi aspettare e vuoi scoprire subito come si innesca un buon follow up e come si gestisce – strumenti, contenuti, tempi e modi – non ti resta che contattarci per una piacevole e puntuale chiacchierata di approfondimento. Scrivici a supporto@vendipiuvino.com).

Alla prossima

Marketing fai-da-te? E’ possibile, ma devi conoscere gli strumenti. Eccoli (non dirmi grazie)

In questo articolo voglio mostrarti una serie di strumenti, gratis o a basso costo, che possono aiutarti a fare azioni per renderti più visibile.

Vado quindi al dunque subito nell’elencare cosa e come potresti usare nella tua pratica quotidiana per creare contenuti, diffonderli e veder crescere la tua popolarità.

Fortunatamente alcuni grandi attori del mercato digitale continuano a lanciare strumenti gratuiti o a basso costo per permettere a qualsiasi impresa di strutturare, mettere in pratica la propria strategia digitale e misurare i risultati delle proprie attività.

Chi fa marketing online sa che i contenuti sono fondamentali per veicolare chi sei e la tua unicità. Tutti vanno alla ricerca di questo Graal capace di generare interesse, emozione, coinvolgimento, fidelizzazione e, cosa più importante, fatturato.

STRUMENTI

Vediamo quali sono gli strumenti che puoi utilizzare:

CMS (Sistema di gestione del contenuto)
CRM (Sistema di gestione delle relazioni con i clienti)
Sistema di email marketing o meglio ancora di Marketing Automation

1. CMS (per il tuo Sito Web)

Esistono diverse piattaforme per costruire il tuo sito. I CMS (Content Management System – sistema per la gestione del contenuto) in commercio sono diversi e, a seconda della categoria (Open Source o su licenza) hanno tariffe differenti. Vediamone qualcuno:

● WordPress

WordPress (qui le tariffe) è forse il più famoso CMS al mondo. Qualcuno dice anche che addirittura il 60% dei siti web sia basato su questa piattaforma. WordPress è un sistema Open Source e come tale, è utilizzabile gratuitamente da chiunque. I software Open Source si basano essenzialmente sul contributo di chiunque voglia partecipare alle modifiche del sistema. Proprio per la varietà di aspetti di design e funzionalità, WordPress è un CMS molto versatile, adattabile alle esigenze sia di chi vuole aprire un eCommerce (tramite WooCommerce), un sito vetrina (che ti sconsiglio) o semplicemente un blog.

Per monitorare il traffico sul sito, puoi usare Google Analytics. Per procedere con l’integrazione con WordPress è sufficiente scegliere ed installare sul proprio sito un plug-in che permette di inserire il codice di tracciamento di Google. Il Tracking ID e le stringhe di codice per impostare il tracciamento manuale del sito web sono accessibili nella sezione Admin di Google Analytics all’interno della pagina Tracking Info.

L’unico importante limite nell’uso di WordPress può consistere nelle competenze necessarie per poterlo utilizzare.

Non è necessario essere sviluppatori, ma per ottimizzare i tempi è meglio farsi affiancare da una figura che sa come muoversi in ambito digitale e abbia consapevolezza dei requisiti necessari per un sito web.

Noi usiamo WordPress per la sua semplicità d’uso (come detto non serve essere programmatori), per la sua rapida curva di apprendimento, per la presenza di migliaia di temi e template adeguati al singolo settore e per la presenza di decine di migliaia di plugin (software da installare a parte) per poter fare praticamente qualsiasi cosa sul tuo sito (no, il caffè non ancora, ma immagino ci arriveremo…).

● Shopify (a pagamento)

Questo CMS permette di creare il tuo sito eCommerce personalizzato. La sua interfaccia intuitiva e semplice da usare permette a chiunque di creare un portale per vendere i tuoi prodotti. Dal punto di vista estetico il sistema offre diversi layout e temi tra i quali scegliere per personalizzare l’aspetto del tuo sito.

Riguardo alla funzionalità, tra le sue caratteristiche principali troviamo la possibilità aggiungere sul tuo portale un numero illimitato di prodotti, di integrarsi con i principali sistemi di pagamento, come PayPal, di gestire il magazzino tramite la piattaforma.

A seconda della tariffa scelta Shopify offre servizi più complessi, come servizi antifrode sulle transazioni, la generazione di rapporti di analisi dell’eCommerce e strumenti promozionali come i buoni regalo. Inoltre, a seconda della tariffa cambia anche la percentuale (varia dal 2% allo 0,5%) trattenuta dal software per le vendite.

Shopify è un CMS versatile che permette sia a chi gestisce piccoli negozi che a grandi realtà aziendali di realizzare il proprio portale eCommerce senza particolari sforzi finanziari e con sistema semplice e chiaro nel suo utilizzo.

Anche Shopify è integrabile con Google Analytics. Dopo aver aperto l’account di Analytics devi copiare le stringhe di codice fornite da Google prestando attenzione a non tralasciare nessuna cifra o simbolo di codice. Dopodiché devi accedere al tuo account da amministratore su Shopify, accedere alla sezione Online Store, poi alla sottosezione Preferences e da qui puoi incollare il codice.

Inoltre puoi trovare altri CMS come Joomla di cui personalmente non ho un bel ricordo (valutazione squisitamente personale) o Magento. Se vuoi orientarti su questi CMS ti suggerisco di rivolgerti ad un capace professionista.

2. CRM

Il CRM (Customer Relationship Management) è un software dedicato alla gestione dei rapporti con contatti. È essenzialmente un database dove vengono immagazzinate le informazioni riguardo a clienti e potenziali clienti. Parliamo di informazioni come le generalità e l’indirizzo email, ma anche dati come il nome dell’azienda in cui il nostro contatto lavora e la sua posizione in essa.

Una piccola impresa come quelle del Food & Wine italiano molto spesso non raccoglie (o non raccoglie contatti seguendo un metodo) i contatti dei clienti. Si tende a sfruttare una rete ben consolidata negli anni, tra conoscenze e passaparola reciproco.

È bene chiarire che un sistema di generazione di contatti e di clienti di questo tipo non è sostenibile. La digitalizzazione delle informazioni di contatto può essere solo un vantaggio per un’impresa e le ragioni sono evidenti: ad esempio, utilizzando un CRM tutte le informazioni di contatto sono immagazzinate in un database diviso in categorie, definite proprietà, al fine di permettere una raccolta ordinata delle informazioni e il recupero di informazioni sui contatti – quindi segmentazione di essi – tramite l’applicazione di filtri basati sulla discriminazione tra proprietà.

Inoltre, oltre ad avere uno storico delle conversazioni con il cliente, un CRM fornisce una serie di strumenti per lo stoccaggio di documenti (eventualmente condivisibili) e per strutturare una mail efficace da inviare ai tuoi clienti, tramite l’utilizzo di template personalizzabili

Tramite l’integrazione di questo strumento con la posta elettronica è possibile dimezzare gli sforzi di inserimento dati di contatto, i quali vengono presi direttamente dall’indirizzo al quale si sta inviando o dal quale si sta ricevendo una mail.

3. Sistemi di Email Marketing

Esistono decine e decine di programmi per inviare mail, probabilmente conosci MailChimp (è gratuito fino a 2mila contatti) che viene considerato uno degli strumenti migliori per strutturare e realizzare campagne di Email Marketing. Con questo software puoi importare ed esportare liste di contatti, segmentarle e creare template di email da inviare alle intere liste di contatti. L’utilizzo dei tag permette di personalizzare le email, ad esempio: aggiungendo al corpo del testo il tag *|FNAME|* il destinatario della mail si troverà il proprio nome in luogo a quel codice (a patto che in lista risulti la presenza del nome o dell’informazione che il tag andrà a pescare).Il risultato che otterrai è una mail personalizzata di massa, che implica probabilità maggiori di apertura, lettura e azione da parte dei riceventi.

Oltre alla possibilità di scegliere in modo flessibile la forma della tua mail, dal punto di vista estetico e funzionale, MailChimp offre una interessante reportistica alla conclusione di ogni campagna di Email Marketing mostrando percentuali e numeri effettivi tra aperture, click e azioni effettuate sulla mail. Analizzando questi insights hai la possibilità di migliorare costantemente, testando e sperimentando.

Altre ottime e forse migliori alternative sono rappresentate da Sendinblue e da Active Campaign che offrono soluzioni di automation più approfondite e complete. Il costo per il primo è contenuto e si basa sull’invio mensile di un determinato numero di email mentre è possibile caricare infiniti contatti. Il secondo si caratterizza da funzionalità interessanti ed avanzate ma ha un costo superiore che si basa sul numero di contatti caricati, quindi in caso di corposa mailing list (magari piuttosto freddina), tieni in considerazione questo aspetto perché può diventare particolarmente oneroso.

Ora che abbiamo mostrato alcuni dei software più utili per una piccola azienda del settore agroalimentare con poco budget a disposizione, dovremmo parlare dell’aspetto più importante. Come creare una strategia che possa essere applicate per rendere questi software non solo strumenti di efficienza, ma soprattutto strumenti di efficacia.

Questo sarà tema dei prossimi articoli dove esploreremo anche altri strumenti gratuiti messi a disposizione sul web e di cui non dovresti mai fare a meno.

Strategia di marketing, va bene, ma cosa devo fare nel concreto?

In questo articolo, provo a darti input su cosa fare per sfruttare al meglio gli strumenti gratuiti che il web ti offre per aumentare la tua notorietà, far crescere il tuo brand, comunicare la tua unicità e in ultima analisi… vendere di più e con margini maggiori.

Ecco alcuni settori dove operare per elaborare la tua strategia.

Social Media Marketing
Content Marketing
Email Marketing

Per garantire la visibilità del marchio, per assicurarsi la fiducia dei clienti e per “coccolarli” con offerte periodiche personalizzate è necessario applicare queste tre metodologie di marketing alla struttura aziendale.

1. Social Media Marketing

I Social sono un canale importantissimo per le imprese che vogliono affermarsi sul digitale. Attivando una pagina aziendale, collegata ad un profilo personale, e distribuendo periodicamente contenuti che coinvolgano il pubblico dell’impresa, la percezione del marchio dell’impresa è stimolata, con il conseguente interessamento verso il brand aziendale sia da parte di clienti che di potenziali tali.

La prima cosa da fare è scegliere i canali adeguati al tuo target di clienti, al tipo di comunicazione e al tipo di prodotto che commercializzi.

In questa fase è molto difficile che tu disponga già di report di Google Analytics su quali sono le tue maggiori sorgenti di traffico riguardo ai Social Network. In realtà, ad intuito potresti aver già capito dove gira la tua clientela ideale, quali Social utilizza e che attività svolge online; se così non fosse, possiamo dirti che, generalmente, per le aziende vinicole italiane i canali più adatti, per tipo di prodotto, tipo di comunicazione e tipo di pubblico, sono Instagram, Facebook e LinkedIn.

La ragione di questa scelta si basa sulle effettive caratteristiche di questi Social, sulle differenze di contenuti e pubblico che raccolgono:

● Instagram

È un canale perfetto per la pubblicazione di foto e video di prodotti enogastronomici e, a seconda dei valori e della filosofia che vuoi comunicare, puoi modificare le foto e applicare filtri così da conferire un tono differente alle tue pubblicazioni. Ricorda di utilizzare gli hashtag (ad esempio #instagood, #italy, ecc.) con una numerazione variabile.

Ti consigliamo di testare il numero di hashtag da utilizzare poiché poco tempo fa un numero superiore agli 11 tag garantiva più visibilità del post, mentre ora, a causa di variazioni nell’algoritmo di indicizzazione di Instagram, potresti essere danneggiato dall’utilizzo di più di 9 tag. L’uso di tag con un numero alto di caratteri invece garantisce l’aumento della visibilità. Ricorda che usando hashtag troppo popolari (con centinaia di milioni di utilizzi) il tuo contenuto rischia fortemente di non essere visualizzato, sommerso dalla mole di altre foto e video.

È importante che gli hashtag siano pertinenti alla foto e che siano utilizzati in un grande numero di post (digitando il tag vedrai quante volte è stato utilizzato).

Una volta che il tuo marchio sarà consolidato, potrai permetterti di creare tag personalizzati che verranno utilizzati dal tuo pubblico.

Inoltre, gli ultimi aggiornamenti sulla gestione efficace dell’account suggeriscono di non inserire hashtag nella didascalia del contenuto (in gergo caption). Può sembrarti un consiglio controproducente ma in realtà non è così. Gli hashtag nella caption rovinano graficamente le tue foto e ti rendono bersaglio di numerosi account di cosiddetti spam che commentano altre foto solo per ricevere a loro volta commenti e like ai loro contenuti. Inseriscili direttamente nel primo commento.

Per conferire umanità al marchio e alleggerire un piano editoriale magari incentrato su temi profondi, può essere un’ottima idea utilizzare le storie di Instagram. Il lato umano, meno costruito, dell’impresa riceve grande apprezzamenti da parte del pubblico digitale, proprio per le sue caratteristiche di leggerezza, spontaneità e naturalezza.

● Facebook

È il Social Network generalista per eccellenza. Questo Social si presta alla pubblicazione di diverse tipologie di contenuto: da contenuti di rilievo a contenuti leggeri. Presenta un pubblico decisamente variegato in termini di età, estrazione sociale e interessi (oltre alla varietà di provenienza geografica). Per la tua azienda si tratta del luogo perfetto dove pubblicare contenuti, foto, video, partecipazioni ad eventi ecc. Facebook è il luogo ideale dove costruire la Brand Awareness e dove fornire costantemente ai clienti gli elementi (valori, mission, vision) che posizionano l’impresa nella mente del consumatore.

Attiva una pagina aziendale collegandola al tuo profilo personale e poi comincia a pubblicare contenuti rilevanti, che possano aiutare ed educare il tuo pubblico. Ricorda di non dilungarti troppo a parlare di te e della tua azienda o dei tuoi prodotti, piuttosto cerca di esaltare gli schemi cognitivi della tua audience. Cerca di agganciarli emotivamente e solo dopo stimola l’analisi razionale della tua proposta.

Inoltre, accedendo agli insights (le statistiche) della tua pagina hai la possibilità di valutare le metriche sul coinvolgimento dei post che hai pubblicato e sul pubblico che hai raggiunto.

Analizzando i contenuti settimana per settimana puoi anche decidere di programmarli in base alle metriche sull’orario di maggior coinvolgimento del pubblico, indicato nel grafico sia con valori medi rispetto alla settimana che in valori indicati giorno per giorno.

● LinkedIn

È il Social che mette in contatto le figure professionali. Valorizza le competenze e privilegia la pubblicazione di contenuto legato a temi di economia e mercato.

Come canale per la tua impresa può rivelarsi utile per strutturare rapporti commerciali B2B. Grazie alla presenza di molti gruppi di discussione su argomenti specifici come il marketing o l’import e l’export è possibile stringere rapporti con professionisti che possono aiutare la tua azienda ad aumentare le vendite, migliorare i processi organizzativi e internazionalizzare.

Anche su LinkedIn, per concludere affari e partnership è necessario condividere contenuti. Non si tratterà ovviamente di tutti quelli che hai selezionato per Facebook o Instagram, ma alcuni potrebbero essere utilizzati anche su questa piattaforma.

A prescindere dal Social che decidi di utilizzare, quando programmi il piano editoriale è bene considerare la tipologia di piattaforma sulla quale andrai a pubblicare, il pubblico che la frequenta e i temi che vengono trattati.

L’utilizzo delle piattaforme sopra-elencate e i consigli di pubblicazione rispondono sempre alla logica del Low Budget Marketing, che in questo caso corrisponde all’applicazione di tecniche di marketing definite organiche, cioè che non prevedono l’utilizzo di campagne di Social Advertising (su Facebook, Instagram e LinkedIn) con la pubblicazione di post sponsorizzati targetizzati (Social Advertising – rivolto ad un segmento di clientela con caratteristiche simili selezionate dall’inserzionista).

Queste tecniche garantiscono risultati nel lungo termine (12/24 mesi) poiché necessitano di dover produrre contenuti periodicamente, sfruttando la diffusione sul web che gli strumenti come i motori di ricerca e i Social offrono senza pagare.

2. Content Marketing

Prima di partire, ti mostro alcuni dati:

Ogni secondo vengono effettuate 60mila ricerche su Google; ogni query (richiesta) corrisponde la ricerca di una soluzione ad un problema; chi naviga cerca contenuti per rispondere alle sue domande; le pagine web – i siti web – che compaiono alle prime posizioni delle SERP (le pagine di risultato dei motori di ricerca) sono quelle che ricevono e riceveranno le maggiori visite, purché i visitatori trovino all’interno delle pagine ciò che stanno cercando.

Alla base di una strategia di contenuto si trova un concetto molto chiaro: i contenuti devono risolvere i problemi del tuo cliente. Se conosci le esigenze dei tuoi clienti (sia affermati che potenziali) e riesci a fornire le risposte giuste alle loro domande, poni le basi per un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente, il quale se dovrà acquistare da qualcuno, lo farà da te.

Come pianificare e realizzare una strategia di contenuto efficace per la tua impresa?

Devi pensare in maniera contro-intuitiva. Il punto di riferimento ideale per questa strategia è il cosiddetto Buyer’s Journey (il viaggio dell’acquirente):

Awareness
Consideration
Decision

Ogni fase del viaggio rappresenta rispettivamente una tappa del processo che ogni consumatore svolge per maturare la scelta d’acquisto. Partendo dalla prima fase, il consumatore prende coscienza del suo problema, considera le soluzioni per poterlo risolvere ed effettua la scelta definitiva della soluzione ideale per risolvere la questione.

Utilizzeremo un esempio che, nell’ambito, è utilizzato per chiarire in cosa concretamente consistono le tre fasi del Buyer’s Journey.

Prendiamo in esame un soggetto ammalato in cerca di una soluzione per curare la sua malattia.

Awareness

Il soggetto soffre di alcuni sintomi che non lo fanno stare bene: ha dolore alla testa, alle ossa, sente freddo quando non dovrebbe. La prima cosa che il nostro soggetto cerca di individuare è la causa di questo malessere diffuso. Cercando sul web, il nostro soggetto si imbatte in un contenuto dove vengono mostrate le possibili correlazioni tra sintomi e malattie (contenuto di Awareness). Grazie a questo contenuto, l’individuo ora sa di cosa soffre.

Consideration

L’individuo conosce la malattia e adesso è alla ricerca delle soluzioni che possono aiutarlo a guarire. Navigando, si imbatte in un contenuto (contenuto di Consideration) che elenca quali siano le migliori alternative per curare la sua malattia.

Decision

Il soggetto si trova ora nel momento della scelta: conosce la malattia e le soluzioni per curarla. Si è fidato delle indicazioni trovate sul sito web di una farmacia che ha anche un eCommerce. Sullo stesso sito trova ora un contenuto che parla dell’offerta della farmacia, dei prodotti e dei servizi.

A questo punto del percorso, il soggetto (ormai divenuto cliente) ha instaurato un rapporto di fiducia verso l’impresa. La percezione dell’acquirente sul venditore non è più legata all’accezione di commerciale aggressivo che preme costantemente sul cliente per ottenere profitto da lui, piuttosto diventa un consulente, una persona alla quale rivolgersi per risolvere un problema, esattamente come un ammalato si rivolge alla farmacia o ad un medico.

Il programma editoriale, il cosiddetto Content Audit, oltre ai titoli deve indicare a che punto del percorso di conversione (Customer Journey, il viaggio che percorre un visitatore per diventare cliente e poi promotore) si trova lo spettatore designato per il contenuto, il formato di esso, il tipo di Buyer Persona (figura semi-fittizia che rappresenta il nostro cliente ideale, ce ne può essere una sola o più d’una a seconda del tuo mercato, a questo link un approfondimento) a cui ci rivolgiamo, l’argomento principale del contenuto ed eventuali note.

3. Email Marketing

Una volta stabilito il piano editoriale di realizzazione e pubblicazione dei contenuti bisogna renderli visibili e farli trovare sullo schermo della persona giusta al momento giusto. L’Email Marketing è forse la migliore tecnica per raggiungere questo scopo.

Perché? Vediamolo insieme:

Per strutturare campagne di Email Marketing servono gli indirizzi email dei nostri potenziali clienti. I Social, se utilizzati in logica di Low Budget e quindi con l’intento di distribuire contenuti per generare interesse e traffico sul sito (traffico organico), sono efficaci ma richiedono una certa perseveranza nel tempo e una grande attenzione sui contenuti e sul coinvolgimento che devono creare.

L’utilizzo di Social come Facebook per ottenere traffico organico insieme all’utilizzo a pagamento è una tecnica molto più efficace ma molto meno efficiente, poiché permette di targetizzare i post a seconda della Buyer’s Persona alla quale ti rivolgi ma ha dei costi elevati. Pagando per queste promozioni puoi targetizzare il tuo pubblico a seconda delle sue caratteristiche demografiche (sesso, età, area) e peculiari (interessi) aumentando grandemente la possibilità di far corrispondere gli interessi del pubblico con le questioni affrontate nel tuo contenuto.

Se però hai poco budget a disposizione (si parla anche di 100/150€ al giorno per le inserzioni sponsorizzate), non aspettarti di vedere migliaia di visualizzazioni in poco tempo del tuo contenuto e del tuo sito, ci vorranno mesi, se non anni, per costruirti organicamente un’autorevolezza sulla rete (e questo vale anche per la SEO – l’indicizzazione organica sui motori di ricerca).

Per questo motivo serve una strategia per portare i clienti dai Social al sito per lasciare i loro dati. In parole povere serve offrire qualcosa, il cosidetto Lead Magnet (un contenuto accessibile solo previa registrazione – ad esempio un eBook, un pdf, un video con contenuti riservati, un’infografica, fino ad un libro) che porti l’utente visitare il tuo sito e a lasciare la sua mail.

Una volta ottenuta la mail si può cominciare a pensare a strategie di Email Marketing che possano “nutrire” i contatti per spingerli a generare fiducia nei tuoi confronti. Strumenti come MailChimp, presentato più in alto, ti offrono la possibilità di progettare e svolgere processi di Marketing Automation, in maniera gratuita.

Dunque, perché l’Email Marketing è forse la migliore tecnica per la generazione di contatti e di potenziali clienti?

Perché con una mail diretta a centinaia e/o migliaia di persone, hai la possibilità di offrire esperienze personalizzate in logica uno-a-uno.

Ad esempio l’utilizzo dei merge-tag ti permette di indicare all’invio della mail il nome proprio del destinatario ed effettuando una segmentazione dei contatti presenti nella tua lista, puoi inviare mail con contenuti diversi a seconda dell’interesse dimostrato dai contatti (ad esempio, per quale contenuto da scaricare il visitatore ha deciso di lasciare la mail).

Il topic trattato nel contenuto scaricato può essere di grande aiuto nella scelta dei contenuti da destinare al contatto, e quindi per la segmentazione dei contatti sulla base degli interessi, nelle campagne di Email Marketing).

Il tuo obiettivo deve sempre essere di non lasciare mai il tuo contatto senza aver nulla da fare. Ogni contenuto deve portare il tuo pubblico a svolgere un’azione, come compilare un form e scaricare qualcosa che a sua volta deve portare il contatto a voler richiedere altro, o un altro contenuto o un contatto diretto con la tua azienda.

È importante ricordare che anche dopo aver convertito il visitatore in lead e da lead a cliente (ricorda il Customer Journey più in alto), non bisogna dimenticarsi di lui. Qui entrano in gioco le dinamiche di fidelizzazione che servono a trattenere e fidelizzare il cliente per generare da un lato un passaparola positivo, e dall’altro per trasformarli nei tuoi alfieri più preziosi. E’ molto più redditizio trattenere un cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo (Fred Reicheld – Prescriptions for cutting costs).

Per capire la sostenibilità dell’Email Marketing, del Social Media Marketing e del Content Marketing è necessario sapere quali misuratori analizzare.

Nel prossimo articolo parleremo infatti di Indicatori Chiave di Performance – KPI.